广州酒店价格联盟

旅行社|价值主张是要长期利润,还是短期利益!

旅游老板内参2021-10-11 11:16:44

这是内参君为您分享的第153期内容;新朋友点标题下方蓝色字或搜索微信号lvlbnc关注。

 有两个月了,旅游老板内参一直鲜有更新,原因是内参君在帮几家旅行社做顾问,如果说因为做顾问没有时间写文章那是胡扯,真正的原因是通过这两个月实地调研发现,在做顾问的同时不得不迎合一些事情,很容易把一些好的想法,又带回到原始状态。
别人都在做负地接,你做不做,不这样做是不是违背市场规律,如果还这样做,那我这个顾问还有什么用?如果是按照创新的方法,从客人的体验感,参与感和专业的服务来做,那这个改变将是痛苦的,因为市场没有这样的产品,即使包装设计出来这样的产品,对于50%的客人都来自同业收客的旅行社同行来讲,市场价格太高,客户认可度不高,这就需要有一个市场规范。

改变需要一个长期的过程,不做好三五年以上的心里准备很难改变,这需要旅行社老板们下决心。但如果不改变,一年一年这样做,不但做坏了市场,而且会使整个旅行社行业陷入越来越难的困境。

年前内参君的文章里,多次提到旅行社应该成立产品研发部门,现在看来90%的旅行社都达不到这个水平。内参君还说过旅行社应该相一个企业那样运作,从新梳理公司的组织的架构,产品结构,营销方法和服务体系,现在看来,这四点也只有最后一点,还有希望改变,其它的三块,只能从旅行社的运作过程中,遇到问题再去解决问题。

经过这两月的深入研究,把以前在行业误导造成的,旅游频次低,旅游产品链条长,旅游产品毛利率低,客人都从网上报名走了等,这四个问题,都在一一破解了。

一、旅游频次低


旅游到目前为止,我们来看,频次真的不低了,只是二三线城市,刚刚达到一线城市5年前的水平,而一线城市,正在走专业化定制化,攻略化,小团体化的旅游形式。
比如我十年前在北京,每到周末,我们就会钻进山里,这算不算是旅游,你也可以说是郊游。而08年我回到郑州,周末基本都是在酒桌上或是牌桌上过的,但是现在不一样了,只要天气合适,每到周末,几个朋友几家人都会和我十年前一样,钻进山里郊游。你能说旅游的频次低吗?
事物的发展都是随着时代的发展变而变化的,旅游将成为人们生活中不可缺少的大餐。只所以大家都认为旅游的频次低,我认为是一个误区,解决这个误区的方法只有一个,我们做到,专业,专注,专心,深度挖掘客户需求,一切工作围绕客户需求做文章,走专业化的旅游攻略之路。


二、旅游产品链条长


旅游产品链条长,环节多。我们做了这么多年旅游,都明白一个道理,越长的产品链条,我们的流水越多,利润也多,相应的市场价格也就越高。
为了解决市场价格高,不好销售的问题,聪明的旅游人,就想到各种各样的办法,能减掉的环节决不加上,能加上的也决不减掉能不含餐的决不含,能不含门票的也是决不含。
总而言之只要自己感觉能找到理由,给客人解释过去,决不明明白白告诉客人,让客人在含糊中报名,在惊慌中开始旅行。更有甚者因为环节多,链条长,也滋生了客人说的很多“坑”。
因此旅游产品在宣传时候,很多产品都明确标注“决不强制”,这四个字只要一出来,聪明的客人就明白了,此行程必有购物店,说实话你还不如不标出来呢!
还有些行程有些景点需要客人自费,也是不强制,我问过这个问题,这个时候愿意自费的客人进去景区了,不愿自费进去的客人,这个时候去那里,没有人能回答出来。
行程之所以这样设计有三个因素:
1、组团社可以降低市场价格;
2、来自当地景区,游客自费有回扣;
3、来自地接的行为,不这样做不接团;
(我不怕我的文章没有人转发,因为即使我不写出来,这些现象还是存在的,而且现在消费者都能明白这些了)。
行业内戏称自己“人贩子”,还有人说旅游行业都是骗子,骗来骗去,把客人骗明白了,也把自己骗进去了,当市场不再认可我们的时候,那么我的结局就来了,最后的结果就是旅游行业现在的状态。
内参君一直在想,怎么样从原头上解决问题,有条广告做的好“没有买卖,就没有杀害”。那么到现在我还没有弄明白,“是买在前,还是卖在前”如果判刑应该先杀谁。
昨天跟一个同行聊到云南负地接问题,他做了十几年云南了,现在也不会做了,原因是现在云南接个客人,都要按地区划分,每个地区,人数年龄,都要求非常的死,还有很多地区的人根本到云南都找不到地接。
原因是这几个地区的人购物配合度不高。我说政府不是在管吗?这老兄说,是在管看得见的,看不见,不好查。他倒是出了一个很好的招,如果客人再买负地接旅游产品,而出现负地接投诉,政府不再管,不再受法律保护。这样能解决没有“买”的问题,从而就解决了没有“卖”的问题。


三、旅游产品毛利率低


旅游产品毛利率低。这个是实际情况,一个旅游产品,可能会跨几个省,组团社,渠道商,地接社,景区,酒店,导游,保险,交通工具,广告宣传等,每一个环节都要剥掉一部分利润。
而这些利润一方面要通过精打细算才能出来。
一方面就要从游客身上找回来,总而言之羊毛出来羊身上,最终买单的还是客人。
内参君一直在想有没有一种方法,降低各个环节的成本,特别是营销成本,如何能让客人自动自发的找到你的旅游产品,又自愿的来报名。
这样不就能解决“旅游产品毛利率低的问题了吗?”当然这是理想当中的,现实很困难,但旅行社一定要通过服务往这方面走,才是正道。


四、客人都从网上报名走了


这个问题真的是个误区。从网上报名的客人,我们可能通过一个实验,来证明只是少数。
你拿起一张A4纸,把它平均折成10份。然后你把再把你的客人也分成10份。感觉谁可以从网上报名去旅游的,就把纸撕掉一份,看看最后你的纸还剩多少份。这个时候你会大吃一惊,有70%的客人,还没有从网上报名过旅游。走的那个30%,也会通过实体旅行社的服务才能完成旅游产品的体验。
做了这个实验后,你就再也不说,客人都从网上报名走了,只所以客人看似没有以前多了,那是你的产品,跟不上客人的要求,你的服务不能让客人满意,你的客人都流失了,跑那去了,都跑到产品好,服务好的旅行社去了。
在调研中发现,2016年,凡是做的专业,专注,专心做产品的同行,都赚了不少钱,这些利润不是来至于负地接,不是来自于购物店,而是来自于,产品,专业,专注和专心。
产品回归,服务回归,你的价值才能回归。你为客人创造了价值,你的客人自然就会回归,什么也不用想,没有任何灵丹妙药,能改变你旅行社现状,能改变你的只有你自己。

价值主张,我想我们要的应该是长期利润。

统筹:范晖 编辑:苇茬 视角:凡凡

商务合作微信:AB307775261


Copyright © 广州酒店价格联盟@2017